|
Zamanında
Tahsilatlar İçin Yapabilecekleriniz
Erken seçimler
söz konusu olunca piyasaların durgunlaşması da erken oldu. Tahsilât sorunları
özellikle böyle zamanlarda yaşanıyor. Bugün size tahsilât yönteminizde
yapabileceğiniz bazı geliştirmelerden söz edeceğiz.
Nakit para,
işletmenizin yakıtıdır ve tahsil edilemediğinde operasyonunuz durma noktasına
kadar gelebilir.
Bakın işte,
alacaklar ile hakkında basit bir analiz:
100 YTL değerinde ve 45 YTL değişken
giderleri bulunan bir ürün sattığınızı düşünün. 50 YTL’lik sabit giderleri de
çıkartırsanız, 5 YTL net gelir veya kârınız olur ki, bu da net satışların %
5’idir. Şimdi de, bu ürün için size 100 YTL borcu olan bir müşterinin ödeme
yapmadığını düşünün. Yalnızca satış gelirlerinden 100 YTL düşmekle birlikte,
ürün için kullanılan materyal ve iş gücü için ödeme/harcama yapmış oldunuz (45
YTL). Kaybettiğiniz bu satışı geri kazanmak için ne gerekmektedir? Yalnızca
ürün için yaptığınız harcamalar düşünüldüğünde, 45 YTL kazanmak için 9 yeni
satış yapmanız gerekmektedir. (9 x 5 YTL = 45 YTL).
Çarpıcı, değil
mi? Her ne kadar, hiç tahsil edilemeyen satışlar az bir yüzde oluştursa da, geç
veya çok geç tahsil edilebilen alacaklar KOBİ’lerin bütçesinde oldukça yüksek
yüzdelere karşılık gelebiliyor. Vade açtığınızda bilmelisiniz ki müşterinize
banka gibi davranmaktasınız. Ödemedeki gecikme müşterinize açtığınız kredidir.
Karşılığını çoktan teslim etmiş olduğunuz ve sizin olan paradan bahsediyoruz.
Ancak burada
bir ikileme düşüyoruz: Hem müşteriyi kaybetmek istemiyoruz, hem de alacağımızı
tahsil etmek istiyoruz. Çoğu zaman ilişkiler zarar görmesin, bizim için iyi de
bir referans diyerek büyük miktarlarda alacaklar aylar boyunca beklenebiliyor.
Üstelik hiçbir vade farkı uygulanmadan.
Ayrıca iş
sahiplerinde şu psikolojiyi de sık sık görmekteyiz: Eğer sık sık arar ödeme sorarsak çok paragöz
olduğumuz düşünülebilir. Eğer
siz de bu psikolojide iseniz, hatırlatmak istiyoruz: Ödemedikleri para sizin
paranız! Bunun takibini yapmak hakkınız.
Peki, hem
müşterinizi kaybetmemek hem de zamanında tahsilât için ne yapmalı? İşte bazı
öneriler:
1-
Şartları
baştan belirleyin: Mümkünse satış anında ödeme şartlarını her türlü ihtimali göz önüne
alarak yazılı anlaşma ile bağlayın. Kültürümüzde alınganlık yaygın, bana
güvenmiyor musun mantığı devreye girebiliyor. Ama artık bunlar değişmeli.
Ticarette yazılı güven en iyisidir. Üstelik zamanında ödeme niyetindeyse
gecikme ile ilgili cezai şartlar müşterinizi rahatsız etmemeli, öyle değil mi?
2-
Tahsilat
sistemi kurun:
Gecikmiş tahsilatlar konusunda ne yapacağınıza dair adımları içeren bir iş
sistemi hazırlayın. Müşteriyle görüşmeye nasıl devam edeceksiniz? Hangi
safhadan sonra hukuki yollara başvuracaksınız? Bu arada açık kalan nakit
akışınızı nasıl telafi edeceksiniz?
3-
İlişkinizi
geliştirin:
Müşterinizle ne kadar yakın bir ilişkiniz olursa zamanında tahsilat yapmanız o
kadar kolay olur. Ödeme geciktiğinde ise, ödemeyi yapamama sebeplerini öğrenme
ve onlar için alternatif üretme şansınız olur.
4-
Aramaktan
vazgeçmeyin:
Saygısızlık olmasın diye yeterince sık aramazsanız karşı taraf, bu ödemenin
sizin için o kadar önemli olmadığını, bekleyebileceğini düşünecektir. Kendinizi
borçlu yerine koyun, siz bir ödemenizi geciktirdiğinizde karşı taraf takip
etmezse böyle hissetmiyor musunuz? Oysa sık sık ararsanız sizin ödemenizi öne alma şansı büyük oranda
artar. Bu sebeple vazgeçmeyin, arayın, arayın, arayın! Aramaya da her zaman
Pazartesi günleri başlayın.
5-
Çalışanlarınızı
eğitin: Muhasebe
departmanlarında çalışanların tahsilât görüşmelerini pek de becerikli bir
şekilde sürdürdükleri söylenemez. Çoğu zaman yapılan şudur: Müşteri aranır,
ödeme yapıp yapmayacağı sorulur, hayır cevabı alınıp telefon kapatılır. Bu
şekilde konuşursanız sürekli arasanız da pek faydası olmayacaktır. Amaç,
tahsilâtın yapılmasını sağlayacak daha ustalıklı diyaloglar oluşturmaktır.
Aslında bu diyalogların formatı sizde var. Onun için değil midir ki, iş
sahipleri şikâyet eder. “Ben arıyorum, tahsilât yapıyorum, elemanım arıyor,
sonuç alamıyor.” Öyleyse elemanınıza sizin gibi konuşmayı öğretin, hangi
kabullerle nereden güç alarak bu şekilde konuşabildiğinizi onlara anlatın.
Son bir öneri:
Geç tahsilâtların bir kısmının da yanlış müşterilere satış yapılmasından ileri
geldiğini görmekteyiz. Size zamanında ödeme yapan müşterilerinizi inceleyin ve
onların ortak özelliklerine sahip olan daha fazla müşteri bulmaya gayret edin.
Böylece sürekli geç ödeyenleri elemek kolay olacaktır. Örneğin, zamanında
ödeyenlerin hep belli bir büyüklüğün üzerinde firmalar olduğunu
keşfedebilirsiniz. Ya da belli bir iş modeline sahip olan veya belli
özelliklerde müşteri kitlesine hitap eden
firmalar olduğunu görebilirsiniz. O zaman müşteri yaratma aktivitelerinizi o
tarz firmalara yöneltebilirsiniz.
Asla unutmayın
ki, ticarette amaç ciro yapmak değil, kar elde etmektir!
Ekonomi yazılarını günlük takip için tıklayınız
| 
